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《哈佛经典谈判术(纪念版)》

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哈佛经典谈判术(纪念版)封面
书    名
哈佛经典谈判术(纪念版)
作    者
迪帕克·马哈拉,马克斯·巴泽曼
译    者
 
页    数
 
ISBN
 
出版社
北京联合出版有限公司
出版日期
2017-05-01
字    数
 
标    签
哈佛经典谈判术(纪念版)

目录

  1. 1前言
  2. 2内容概要
  3. 3下载地址
  1. 4相关图书
  2. 5精华书评
  3. 6参与讨论
  1. 7热门图书
  2. 8最新图书

内容简介

     什么是谈判专家?谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同;他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤;能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊,扩展自己的人脉,提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家,本书就将与你分享他们的秘密。      本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼,这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年,他们的研究与实践活动遍布数十个国家,涉及几十个行业,与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来,每每读到涉及谈判的文章,总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书,能让你对谈判技术有更深层次的理解!

全文目录

绪 论 什么是谈判专家 第一部分 谈判兵法 在第一部分中,我们设计了一个谈判思维框架,你可以在该框架基础上对谈判进行分析、准备并最终展开谈判。其中采用的谈判思维框架、战略和策略都是经过我们精心挑选提炼而成的,建议你按顺序通读这一部分以获得最佳效果。 01 索取价值 02 创造价值 03 研究型谈判 第二部分 谈判心理学 经验丰富的谈判人员也会犯错误,因为每个人都很容易受到心理偏见的影响,即便是好的谈判策略也会在这种偏见的影响下失去作用。这一部分的内容就是要把心理学理论化为在谈判中需要的实际工具,帮你避开自己的错误,发现并利用对方的错误。 04 当思想偏见磨灭理性 05 当心理偏见磨灭理性 06 在非理性世界理性地谈判 第三部分 实战谈判

绪 论  什么是谈判专家

第一部分  谈判兵法

在第一部分中,我们设计了一个谈判思维框架,你可以在该框架基础上对谈判进行分析、准备并最终展开谈判。其中采用的谈判思维框架、战略和策略都是经过我们精心挑选提炼而成的,建议你按顺序通读这一部分以获得最佳效果。

01 索取价值

02 创造价值

03 研究型谈判

第二部分 谈判心理学

经验丰富的谈判人员也会犯错误,因为每个人都很容易受到心理偏见的影响,即便是好的谈判策略也会在这种偏见的影响下失去作用。这一部分的内容就是要把心理学理论化为在谈判中需要的实际工具,帮你避开自己的错误,发现并利用对方的错误。

04 当思想偏见磨灭理性

05 当心理偏见磨灭理性

06 在非理性世界理性地谈判

第三部分 实战谈判

如何辨别谎言?如何说服对方?当你处于不利地位时,如何展开谈判?如何把道德考量和你的谈判策略相结合?如何与你的竞争者、对手甚至敌人谈判?这些都是第三部分将要教授你的内容。

07 攻心策略

08 谈判盲点

09 应对谎言与诡计

10 道德困局

11 以弱胜强

12 剔除负面因素

13 何时不谈

14 谈判专家之路

词汇表

译者后记

在线阅读

1912年,美国总统竞选正如火如荼地进行着。由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱(William Howard Taft)总统在治理国家方面糟糕的表现,前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选之战进行得十分激烈,对双方来说每天都意味着新的挑战。一次,罗斯福的团队遇到了一个前所未有的难题:在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕,罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现,他们使用的照片并没有获得摄影师的许可。更糟糕的是,这位主管发现根据美国《版权法》规定,他们向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付约300万美元的照片使用费。1912 年的300万美元相当于现在的6000万美元,选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案,但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人,同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格,如果你是这位主管,你会怎么做呢? 仔细分析问题后,这位主管发了一封电报给摄影师:“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片,这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。” 摄影师(此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片)很快就回了电报:“承蒙眷顾,感谢给予这个机会,不低于250美元。” 大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决,他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为他可能没有对谈判进行过系统的考虑,也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略,你也能像罗斯福的竞选主管一样,聪明地处理棘手问题。 价值索取战略 价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时,其基本目标是:在谈判中主张最大利益。 接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产案例并不复杂,谈判双方(买方与卖方)都把精力集中在价格问题上。在这个基本框架内,我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面:准备谈判,避免低级谈判失误,决定是否首先报价,回应对方的报价,策划自己方的初始报价,找出能从对方身上得到的最大利益,有效地讨价还价,以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化,以及管理自身的满足感。 汉密尔顿房地产案例 假设你现在是珍珠投资公司的执行副总裁。珍珠投资公司专门投资房地产业,它投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。此时,公司正准备出售汉密尔顿这处地产,而你正在为这笔生意和买方进行谈判。

      1912年,美国总统竞选正如火如荼地进行着。由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱(William Howard Taft)总统在治理国家方面糟糕的表现,前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选之战进行得十分激烈,对双方来说每天都意味着新的挑战。一次,罗斯福的团队遇到了一个前所未有的难题:在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕,罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现,他们使用的照片并没有获得摄影师的许可。更糟糕的是,这位主管发现根据美国《版权法》规定,他们向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付约300万美元的照片使用费。1912 年的300万美元相当于现在的6 000万美元,选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案,但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人,同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格,如果你是这位主管,你会怎么做呢?

      仔细分析问题后,这位主管发了一封电报给摄影师:“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片,这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”

      摄影师(此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片)很快就回了电报:“承蒙眷顾,感谢给予这个机会,不低于250美元。”

      大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决,他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为他可能没有对谈判进行过系统的考虑,也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略,你也能像罗斯福的竞选主管一样,聪明地处理棘手问题。

价值索取战略

      价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时,其基本目标是:在谈判中主张最大利益。

      接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产案例并不复杂,谈判双方(买方与卖方)都把精力集中在价格问题上。在这个基本框架内,我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面:准备谈判,避免低级谈判失误,决定是否首先报价,回应对方的报价,策划自己方的初始报价,找出能从对方身上得到的最大利益,有效地讨价还价,以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化,以及管理自身的满足感。

汉密尔顿房地产案例

      假设你现在是珍珠投资公司的执行副总裁。珍珠投资公司专门投资房地产业,它投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。此时,公司正准备出售汉密尔顿这处地产,而你正在为这笔生意和买方进行谈判。

      买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于这几个因素,其中包括买方本身的支付能力和他们对地产的使用计划。每一个因素对交易能否达成至关重要。比如你聘请的专家对交易进行了评估,假设买方买下地产后用于商业(如写字楼),那么地产的价值会比用于开发住宅楼(如公寓楼)时上升1.5 ~ 2倍。可惜开发商很可能对该地产兴趣不大,因为汉密尔顿地区的法律规定不允许将该地用于商业开发。虽然一些当地政府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨论,但是并没有任何实质性的行动。于是,汉密尔顿就在开发商视野中消失了。

      在过去的几周里,你收到了来自几位买方的方案,其中只有一份引起了你的兴趣。这份方案来自昆士开发公司,该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一座高级公寓楼,对方报价为3800万美元。

      虽然该方案报价并非最高,但是昆士开发公司在谈判中真诚友好的声誉让你心动,这让你在一定程度上认为对方的报价是合情合理的,但你尚未决定是否接受。你希望能在该方案基础上再将价格提升10% ~15%,而你认为昆士开发公司不会同意你的要价。

      此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判,因为汉密尔顿地区另一家重要的房地产公司第一地产表示他们对这处地产也感兴趣。你相信第一地产公司会像处理他们的其他地产一样,买下这块地来兴建某种豪华设施。与兴建高级公寓相比,和第一地产做这笔生意的话,是可以通过谈判把汉密尔顿那处地产卖一个更高的价钱。

      于是你决定与第一地产的CEO康妮· 维加(Connie Vega)就此事进行谈判。如果谈判最终破裂,你就会返回去接受昆士开发公司的方案,而不会继续等待。而昆士开发公司声称他们的方案将在3天后作废。

      以下是你掌握的有关第一地产的资料:第一地产是一家中型公司,它是几家最大的地区房地产开发商之一,其业务集中在居民楼开发;其CEO自公司创立之初就执掌公司,并和政界关系密切,与各级政府包括当地政府的消息人士都有往来;第一地产在业内并不是你的竞争者。

       为了准备好谈判,你已经尽可能地搜集了所有资料。以下信息为公开信息,第一地产的CEO肯定也都知晓:

       珍珠投资公司7年前花了2 700万美元买下了汉密尔顿那处地产。

       购进后,汉密尔顿的地价大涨,最近一份房地产评估报告显示,汉密尔顿作为居民用地的价值在3 600 万~4 400万美元之间。

       如果该地用于兴建豪华设施而非公寓楼的话,其地价会增20%。

       汉密尔顿案例的谈判引出了很多问题。你会在谈判中最先做什么?如何应对第一地产的CEO 康妮· 维加?你和她谁首先报价?你会和她共享什么样的信息?你期望在汉密尔顿这笔生意赚多少?如何判断这笔交易是否做得漂亮呢?

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